إستراتيجيةُ التفاوضِ في العملِ

إعداد – إسراء أبو زايدة

التفاوضُ أحدُ الأساليبِ والمهاراتِ البشريةِ؛ التي يَتِمُ من خلالِها التوصُّلُ إلى حلٍّ وسطٍ أو اتفاقٍ، مع تَجنُّبِ الجدلِ والخلافِ، ويتمُ استخدامُ أشكالٍ محدَّدةٍ من التفاوضِ في كثيرٍ من الحالاتِ، أمّا مهاراتُ التفاوضِ؛ يمكنُ تَعلُّمُها وتطبيقُها في مجموعةٍ واسعةٍ من الأنشطةِ؛ حيثُ يمكنُ لمهاراتِ التفاوضِ أنْ تكونَ ذاتَ فائدةٍ كبيرةٍ في حلِّ أيِّ خلافاتٍ تنشأُ بينَك وبينَ الآخَرينَ.

ولعلَّ مجالَ العملِ هو أبرزُ تلكَ الساحاتِ؛ التي يُمكِنُكَ فيها استخدامُ تلك المهاراتِ؛ للحصولِ على العديدِ من المميزاتِ أو الترقياتِ أو التكليفِ بمَهامٍ ذاتِ شأنٍ، لذا نقدّمُ لك بعضَ النصائحِ لتصبحَ/ي كالمُحترِفينَ في فنِّ التفاوضِ.

مراحلُ التفاوضِ: من أجلِ تحقيقِ نتائجَ مرغوبةٍ؛ قد يكونُ من المفيدِ إتّباعُ نهجٍ منظَّمٍ للتفاوضِ كالتالي:
1. الإعدادُ الجيدُ: قبلَ إجراءِ مفاوضاتٍ؛ تحتاجُ/ين إلى تحديدِ نقاطِ التركيزِ، ووضعِ خُطةٍ زمنيةٍ للحديثِ؛ كي لا يَطولَ الأمرُ، وكذلك تجهيزُ خُططٍ بديلةٍ تكونُ مفيدةً لِمَنعِ الخلافِ، إضافةً إلى الاستعدادِ الجيدِ للأسبابِ الممكِنةِ للرفضِ، وتجهيزِ ما يُقنعُ الطرَفَ الآخَرَ.
2. النقاشُ: تشملُ المهاراتُ الأساسيةُ خلالَ هذه المرحلةِ الاستجوابَ والاستماعَ، وتوضيحَ النقاطِ المستعصيةِ، وأحيانًا يكونُ من المفيدِ تدوينُ الملاحظاتِ أثناءَ مرحلةِ المناقشةِ؛ لتسجيلِ جميعِ النقاطِ التي طُرحتْ في حالةِ وجودِ حاجةٍ لمزيدٍ من التوضيحِ.
3. توضيحُ الأهدافِ: يجبُ توضيحُ الأهدافِ والمصالحِ ووِجهاتِ النظرِ من الجانبينِ؛ لمنعِ الخلافِ، ومن المفيدِ سَردُ هذه العواملِ في ترتيبِ الأولوياتِ؛ من خلالِ تحديدِ أو إنشاءِ أرضيةٍ مشتركةٍ من عمليةِ التفاوضِ، وذلك تجنُّبًا لِما قد يتسببُ في المشاكلِ والعوائقِ التي تَحولُ دونَ التوصلِ إلى نتيجةٍ بسببِ سوءِ الفهمِ.
4. التفاوضُ من أجلِ التوصلِ إلى نتيجةِ الفوزِ للجميعِ: تركّزُ هذه المرحلةُ على ما يُسمّى نتيجةُ «الفوزِ»؛ حيثُ يشعرُ كلا الجانبينِ بأنهما اكتسبا شيئًا إيجابيًا من خلالِ عمليةِ التفاوضِ، ويشعرانِ بأنّ وِجهةَ نظرِهما أُخذتْ بِعَينِ الاعتبارِ، ونتيجةُ الفوزِ عادةً أفضلُ نتيجةٍ، كما أنّ التنازلاتِ هي بدائلُ إيجابيةٌ في كثيرٍ من الأوقاتِ، والتي يُمكِنُها تحقيقُ أكبرِ فائدةٍ لجميعِ الأطرافِ المَعنيةِ.
5. التوصلُ إلى اتفاقيةٍ: من الضروريِّ لجميعِ الأطرافِ المَعنيةِ؛ الحفاظُ على عقلٍ متفتحٍ من أجلِ تحقيقِ حلٍّ مقبولٍ؛ لذا يحتاجُ أيُّ اتفاقٍ _لكي يَتِمَّ_ إلى تفاهمٍ تامٍّ بينَ الطرَفينِ على الشروطِ والبنودِ الخاصةِ به.
6. تنفيذُ مسارِ العملِ: يأتي هنا دورُ تنفيذِ ما توَصّلتَ له من خلالِ التفاوضِ، وتلكَ النقطةُ مُهِمّةٌ لكسبِ الثقةِ، فكلُّ مرّةٍ سوفَ تلتزمُ/ين باتفاقياتِك؛ ستأخذُ/ين خطوةً أكبرَ نحوَ مصداقيتِك أمامَ الآخَرينَ؛ ما يجعلُهم يقتنعونَ بك وبوِجهةِ نظرِك.
مفهومُ التفاوضِ من الأمورِ التي نمارسُها باستمرارٍ؛ لذا فإتقانُ هذا الفنِّ هو أمرٌ مُهِمٌ جدًا، خاصةً في مجالِ العملِ، حيثُ أنّ الفردَ يواجِهُ في حياتِه الكثيرَ من المواقفِ؛ التي يكونُ نجاحُه فيها مرهونًا بقدرتِه على التفاوضِ؛ عن طريقِ كسْبِ العددِ الأكبرِ من النقاطِ في صالحِه، والمفاوضُ الماهرُ يوظّفُ جميعَ استراتيجياتِ التفاوضِ المُتاحةِ له، ويستفيدُ منها في تحقيقِ أهدافِه.